Nu er det slut med at lave kundepræsentationer, hvor du går hjem uden en ordre eller et nyt opfølgningsmøde i kalenderen med kunden. Du får her guiden til, hvordan du får varerne ud på hylderne i de relevante fysiske butikker og netbutikker, så forbrugerne kan købe dit nye produkt.
Kender du det? Du har udviklet et nyt fantastisk produkt, som du synes er Guds gave til menneskeheden og som supermarkederne, specialbutikkerne, caféerne eller convenience butikkerne efter din mening virkelig mangler på hylderne. Du har knoklet de sidste mange måneder på at udvikle og designe produktet, fået produktionen og driften til at fungere og produktet spiller nu max.
Første skridt til at vinde kampen om kunderne er at få gjort dit nye produkt tilgængeligt for din målgruppe. Derfor skal varerne hurtigt ud på hylderne i de relevante fysiske detailhandelsbutikker og netbutikker, så de danske forbrugere endelig kan købe dit fantastiske produkt.
Nu skal det bare liiiige præsenteres for butiksejeren eller indkøberen hos butikskæden - og så kommer der gang i salget.
Hvordan får du succes med at få dit nye produkt på hylderne?
En ting er sikkert. Konkurrencen er hård, og der er mange, der ligesom dig gerne vil have lige netop deres produkt på hylderne i de fysiske butikker og i online butikkerne. Den der ejer hylderne, ejer kunderne. Derfor skal du forberede dig godt. Så godt, at indkøberen får svært ved at sige nej til dig.
Der er selvfølgelig mange veje, der fører til Rom. Jeg deler her de indsatser, som har virket godt for mig gennem årene. Min erfaring er samlet i denne guide, som består af 9 trin.
FØR DIT MØDE:
1. Afstem forventninger med kunden
Møder kan gå frygtelig galt, hvis parterne sidder med hver sin forventning til mødets indhold. Indkøbere og butiksejere er ofte travle mennesker, og de kan være svære at få fat i. Få derfor afstemt forventninger til jeres kommende møde, så snart du booker mødet. Bliv enige om, hvad I hver især gerne vil opnå med mødet, hvilke emner der skal drøftes, hvem der deltager og tidsrammen for mødet. Lav derefter en klar agenda, som begge parter er enige om inden mødet.
2. Forbered en kundefokuseret præsentation
En typisk fejl er, at mange fokuserer for meget af deres tid på at fortælle om alle detaljerne ved deres nye produkt. Din viden om dit nye produkt skal du selvfølgelig have med dig. Men det er ikke der, du skal starte.
Start i stedet med at tænke på kunden først. Sæt dig i din kundes situation og tænk over, hvordan du kan gøre din kundes dag bedre? Hvad bliver din kunde og hans/hendes virksomhed målt på?
Du kan eventuelt bygge din kundepræsentation op efter 4 hovedområder:
A. HVORFOR ER DET RELEVANT FOR DIN KUNDE AT SÆLGE DIT PRODUKT?
Her er et par forslag til, hvad du med fordel kan overveje:
Bak dine argumenter op med data, indsigter og forbrugeranalyser, hvor det er muligt.
B. HVAD ER DET, DU KAN TILBYDE?
Når du har fået tydeliggjort behovet for kunden, kan du fortælle, hvorfor dit produkt er den rette løsning til at indfri det behov. Nu kan du fortælle om herlighederne ved dit nye produkt. Kunden skal naturligvis have alle basisinformationer: tekniske specifikationer, leveringskapacitet mm. Men fortæl også passioneret og kort om, hvilke fordele dit produkt har, hvilket problem det løser for hvem, hvad skal det koste og hvorfor.
Fremhæv fordelen og udbyttet for kunden i forhold til de produkter, der allerede er på markedet. Hvordan differentierer dit produkt sig? Og hvordan kan det eventuelt hjælpe butikken/kæden med at differentiere sig?
C. HVORDAN VIL DU LANCERE DIT NYE PRODUKT?
Fortæl, hvordan du har tænkt dig at lancere produktet. Her skal dit hovedfokus være at vise, hvordan du kan hjælpe med at skabe kendskab, efterspørgsel og trafik til butikken, så kunden får øget sin indtjening:
D. HVOR GODT SKAL DET GØRES?
Bliv enige om ambitionen for lanceringen:
3. Træn din præsentation
Resultatet af mødet kan ofte være mange penge værd for både dig og din kunde. Derfor er det en god idé, at du øver din præsentation inden mødet. Team evt. op med en kollega eller andre, som kender kunden og kan udfordre dig. Butiksejere er rigtig gode købmænd. Forbered dig både på dit pitch og på, hvad du kan blive mødt med af indvendinger og spørgsmål, og hvad du vil svare.
PÅ MØDET:
4. Hav fokus på dit kropssprog
Om din kunde vælger at tage dit produkt på hylden eller ej, afhænger af, om dit produkt matcher din kundes strategi, og om det kan levere indtjening til butikken. Det er dog ikke altid nok.
Mennesker handler med mennesker, de godt kan lide. Kemi og selve den personlige relation har også stor betydning – om ikke andet ubevidst. Vær derfor opmærksom på dit kropssprog. Det gælder uanset, om mødet er et fysisk møde eller et online møde. Hav øjenkontakt, smil, vis begejstring, lyt og vær nærværende. Og husk: Hvis det er første gang I mødes, så skabes førstehåndsindtrykket typisk indenfor de første 7 sekunder.
5. Præsentér, så du skaber lyst til et varigt samarbejde
Du er helt naturligt meget passioneret omkring dit nye produkt. Den passion og begejstring skal selvfølgelig skinne igennem, når du præsenterer dit produkt. Du må dog ikke falde i den fælde med at fortælle for meget om alle egenskaberne ved dit produkt, så du slet ikke lytter og får stillet de rigtige spørgsmål.
Hav fokus på fordelene ved dit produkt, og hvilket problem dit produkt løser for kunderne. Slå lyttebøfferne ud. Skab en god dialog, hvor du tager udgangspunkt i kundens situation. Sørg for, at de løsninger du fremhæver ved dit produkt, er dem, som matcher kundens behov. Det skal være et samarbejde, som begge parter får noget ud af på både kort og lang sigt.
Det at du har en kundefokuseret præsentation, og du har trænet din præsentation inden mødet gør, at du vil være meget mere fri til at lytte. Hav fokus på, hvad kunden har brug for at vide, frem for hvad du har behov for at fortælle.
6. Gør dit produkt håndgribeligt for kunden
Hvis det er muligt, skal du tage et fysisk eksemplar af dit nye produkt med til kundemødet. Det giver altid mere end kun at se billeder af produktet. Du kan eventuelt lade kunden beholde produktet efterfølgende. Efterlad også gerne en fysisk eller digital præsentation, så indkøberen har de vigtigste ting han/hun skal vide om dit nye produkt samlet ét præsentabelt sted.
EFTER MØDET:
7. Evaluer din performance
Du kan altid trække læring ud af et møde. Hvad gik godt? Og hvad skal gøres anderledes eller bedre næste gang? Spørg kunden efter mødet, hvordan hans oplevelse af mødet har været. Den feedback kan du bruge til at gøre næste kundemøde endnu bedre.
8. Del succeshistorierne
Når du har lanceret dit produkt, så sørg for løbende at evaluere på, hvordan det performer. Få feedback fra markedet. Hvad siger forbrugerne til det? Vis konkrete eksempler på, hvilke aktiviteter du har søsat for at markedsføre produktet. Hvordan udvikler salget sig? Hvor god er indtjeningen? Del historierne på de relevante kanaler og på de efterfølgende kundemøder.
9. Aftal opfølgning på lancering
Efter lanceringen er det vigtigt at lytte til feedback fra markedet. Tænk også tidligt i, hvordan du følger op på lanceringen af dit nye produkt. Jeg har set mange eksempler på, at et nyt produkt ikke overlever i længden, fordi al fokus og en stor del af ressourcerne går på at lave en rigtig god lancering. Salget peaker måske i starten på grund af den gode lancering og nyhedens interesse i målgruppen.
Men det bliver først en succes, hvis du efterfølgende sikrer løbende genkøb af dit produkt. Læg en plan for, hvordan du efter lanceringen skaber et godt basissalg og sikrer løbende rotation af dit produkt. Ellers risikerer du, at dit produkt bliver fjernet fra butikkens sortiment, fordi det ikke sælger nok.
Det var de 9 trin. Indholdet i de nævnte trin kan naturligvis variere lidt alt efter, hvad det er for en type butik/kæde eller produkt, du handler med. Jeg kan dog godt love dig, at du er kommet rigtig langt, hvis du har styr på disse 9 trin. Jeg glæder mig til at se endnu flere spændende produktnyheder på hylderne.
Go for it!
Fotos: Gerd Altmann og StockSnap, Pixabay