Råd #2: Sæt fælles mål og indsatsområder
Når I har et godt overblik over de vigtigste kundeindsigter, og hvad der skal til for at hjælpe jeres kunder, kan I fastsætte fælles mål og indsatsområder for Salg og Marketing.

Fælles mål og indsatsområder sikrer samarbejde. Jeg har desværre flere gange oplevet, at Salg og Marketing har forskellige mål og derfor ender med at konkurrere internt om ressourcer og prioriteringer i stedet for at samarbejde om at give jeres kunder den bedste samlede oplevelse af jeres virksomhed.

A. Start med at fastlægge, hvilke indsatser I skal lykkes med for at vinde kampen om kunderne

B. Beslut derefter, hvem der gør hvad for at nå jeres fælles mål

C. Beslut, hvordan vil I måle på, om I er lykkedes med jeres fælles mål og indsatsområder
Hvilke konkrete fælles mål skal jeres indsatsområder indfri? Målene vil naturligvis variere alt efter, hvad jeres primære salgs- og marketingudfordringer er. Jeg giver her blot et par eksempler på, hvad målene kan være:

Mulighederne er mange, og afhænger naturligvis af den konkrete situation I står i, og om I befinder jer på B2B eller B2C markedet. Men sørg for at sætte konkrete mål, som I løbende følger op på. Det er bedre at fokusere på få vigtige områder, som virkelig batter og skaber værdi for jeres kunder og så gennemføre dem.

D. Beslut hvordan og hvor ofte I vil evaluere jeres mål og eventuelt tilpasse aktiviteterne

Råd #3: Vær ét fælles team med én fælles plan
Den største udfordring for Salg og Marketing er ofte en manglende forståelse for hinandens roller og betydning for virksomheden. Bryd siloerne ned og skab et tæt samarbejde, hvor I spiller hinanden gode.

Helt overordnet kan I overveje, om Salg og Marketing bør være i ét og samme team rent organisatorisk? Hvis det er for vild en tanke, så er det som minimum vigtigt, at Salg og Marketing agerer som ét samlet team ud mod jeres kunder.

Investér tid i at forstå hinandens hverdag og del løbende viden:

Salgs- og Marketing funktionerne skal være kommercielt stærke. De skal skabe et stærkt brand. Og de skal i sidste ende skabe salg og indtjening på både den korte og lange bane ved at skabe værdi for kunderne. Derfor gælder det om, at medarbejderne i Salg og Marketing forstår hinanden og har respekt for, hvad hver enkelt bidrager med til det fælles bedste.

Når Salg og Marketing agerer som ét team med én fælles plan, skaber I gode kundeoplevelser. Det giver glade kunder, og I skaber bedre forretningsmæssige resultater. I opnår samtidig den positive gevinst, at det giver motivation, begejstring og arbejdsglæde hos medarbejderne.

Råd #4: Hold fokus
I en travl hverdag kommer der ofte en masse andre opgaver ind fra højre, som kræver jeres opmærksomhed. Derfor er det afgørende, at Salg og Marketing er enige om en fælles plan med de vigtigste indsatser for at nå virksomhedens mål på kort og lang sigt.

Selvfølgelig skal der være plads til fleksibilitet og vigtige hastesager. Men hvis I skal nå i mål med de indsatser, I er blevet enige om, skal I sørge for at prioritere tiden til det. Hvis I kun bliver styret af andre og ikke selv tager styringen, når I højst sandsynligt ikke i mål som aftalt.

Hav derfor hele tiden disse 3 ting for øje, når I skal lykkes med jeres fælles salgs- og marketingplan:

Så lover jeg, at der vil ske underværker, og I vil kunne se en positiv udvikling på kundeloyaliteten og salget.

Råd #5: Fejr jeres sejre sammen
I skal huske at fejre det, når I opnår jeres fælles mål og delmål. Der er ikke noget bedre, end når man endelig kan høste de velfortjente frugter af sine indsatser. Så er der nemlig kage, fyraftensøl, et glas champagne, en sjov team dag i vente, eller hvad I nu har aftalt af fælles forkælelse.

Det er inddragelse af medarbejdere, den fælles salgs- og marketingplan og den dedikerede holdånd, der skaber succes. 2 + 2 bliver pludselig til 5.

En forandring sker ikke bare, når beslutningen er taget af ledelsen. En forandring sker først, når vi føler os inddraget, når det giver mening for os og det bliver en del af den måde, vi arbejder på.

Det var mine 5 gode råd til dig i denne omgang. Simpelt? Ja. Heldigvis. Det er desværre bare ikke det, der sker i alle virksomheder i dag. Til gengæld er det noget, som alle virksomheder kan få stor glæde af.

Fotos: Technotr, iStock og Luvmybry, Pixabay

Hvordan får du succes med at få dit nye produkt på hylderne?

En ting er sikkert. Konkurrencen er hård, og der er mange, der ligesom dig gerne vil have lige netop deres produkt på hylderne i de fysiske butikker og i online butikkerne. Den der ejer hylderne, ejer kunderne. Derfor skal du forberede dig godt. Så godt, at indkøberen får svært ved at sige nej til dig.

Der er selvfølgelig mange veje, der fører til Rom. Jeg deler her de indsatser, som har virket godt for mig gennem årene. Min erfaring er samlet i denne guide, som består af 9 trin.

FØR DIT MØDE:

1. Afstem forventninger med kunden
Møder kan gå frygtelig galt, hvis parterne sidder med hver sin forventning til mødets indhold. Indkøbere og butiksejere er ofte travle mennesker, og de kan være svære at få fat i. Få derfor afstemt forventninger til jeres kommende møde, så snart du booker mødet. Bliv enige om, hvad I hver især gerne vil opnå med mødet, hvilke emner der skal drøftes, hvem der deltager og tidsrammen for mødet. Lav derefter en klar agenda, som begge parter er enige om inden mødet.

2. Forbered en kundefokuseret præsentation
En typisk fejl er, at mange fokuserer for meget af deres tid på at fortælle om alle detaljerne ved deres nye produkt. Din viden om dit nye produkt skal du selvfølgelig have med dig. Men det er ikke der, du skal starte.

Start i stedet med at tænke på kunden først. Sæt dig i din kundes situation og tænk over, hvordan du kan gøre din kundes dag bedre? Hvad bliver din kunde og hans/hendes virksomhed målt på? 

Du kan eventuelt bygge din kundepræsentation op efter 4 hovedområder:

A. HVORFOR ER DET RELEVANT FOR DIN KUNDE AT SÆLGE DIT PRODUKT?
Her er et par forslag til, hvad du med fordel kan overveje:

Bak dine argumenter op med data, indsigter og forbrugeranalyser, hvor det er muligt.

B. HVAD ER DET, DU KAN TILBYDE?
Når du har fået tydeliggjort behovet for kunden, kan du fortælle, hvorfor dit produkt er den rette løsning til at indfri det behov. Nu kan du fortælle om herlighederne ved dit nye produkt. Kunden skal naturligvis have alle basisinformationer: tekniske specifikationer, leveringskapacitet mm. Men fortæl også passioneret og kort om, hvilke fordele dit produkt har, hvilket problem det løser for hvem, hvad skal det koste og hvorfor.

Fremhæv fordelen og udbyttet for kunden i forhold til de produkter, der allerede er på markedet. Hvordan differentierer dit produkt sig? Og hvordan kan det eventuelt hjælpe butikken/kæden med at differentiere sig?

C. HVORDAN VIL DU LANCERE DIT NYE PRODUKT?
Fortæl, hvordan du har tænkt dig at lancere produktet. Her skal dit hovedfokus være at vise, hvordan du kan hjælpe med at skabe kendskab, efterspørgsel og trafik til butikken, så kunden får øget sin indtjening:

D. HVOR GODT SKAL DET GØRES?
Bliv enige om ambitionen for lanceringen:

3. Træn din præsentation
Resultatet af mødet kan ofte være mange penge værd for både dig og din kunde. Derfor er det en god idé, at du øver din præsentation inden mødet. Team evt. op med en kollega eller andre, som kender kunden og kan udfordre dig. Butiksejere er rigtig gode købmænd. Forbered dig både på dit pitch og på, hvad du kan blive mødt med af indvendinger og spørgsmål, og hvad du vil svare.

EFTER MØDET:

7. Evaluer din performance
Du kan altid trække læring ud af et møde. Hvad gik godt? Og hvad skal gøres anderledes eller bedre næste gang? Spørg kunden efter mødet, hvordan hans oplevelse af mødet har været. Den feedback kan du bruge til at gøre næste kundemøde endnu bedre.

8. Del succeshistorierne
Når du har lanceret dit produkt, så sørg for løbende at evaluere på, hvordan det performer. Få feedback fra markedet. Hvad siger forbrugerne til det? Vis konkrete eksempler på, hvilke aktiviteter du har søsat for at markedsføre produktet. Hvordan udvikler salget sig? Hvor god er indtjeningen? Del historierne på de relevante kanaler og på de efterfølgende kundemøder.

9. Aftal opfølgning på lancering
Efter lanceringen er det vigtigt at lytte til feedback fra markedet. Tænk også tidligt i, hvordan du følger op på lanceringen af dit nye produkt. Jeg har set mange eksempler på, at et nyt produkt ikke overlever i længden, fordi al fokus og en stor del af ressourcerne går på at lave en rigtig god lancering. Salget peaker måske i starten på grund af den gode lancering og nyhedens interesse i målgruppen.

Men det bliver først en succes, hvis du efterfølgende sikrer løbende genkøb af dit produkt. Læg en plan for, hvordan du efter lanceringen skaber et godt basissalg og sikrer løbende rotation af dit produkt. Ellers risikerer du, at dit produkt bliver fjernet fra butikkens sortiment, fordi det ikke sælger nok.

Det var de 9 trin. Indholdet i de nævnte trin kan naturligvis variere lidt alt efter, hvad det er for en type butik/kæde eller produkt, du handler med. Jeg kan dog godt love dig, at du er kommet rigtig langt, hvis du har styr på disse 9 trin. Jeg glæder mig til at se endnu flere spændende produktnyheder på hylderne.

Go for it!

Fotos: Gerd Altmann og StockSnap, Pixabay

Ændring af købsadfærd betyder nye formater til dagligvarebutikker

Det skift vi ser i shoppernes købsadfærd betyder, at detailhandelsformater har brug for at tilpasse sig hurtigt, og at traditionel kanalsegmentering for forbrugerbrands ikke længere er tilstrækkelig i din markedsføringsplanlægning. Tidligere blev dagligvarebutikker og restauranter opfattet som to forskellige kanaler med forskellige indkøbsmissioner (hjemmeforbrug = supermarkedet vs. forbrug uden for hjemmet = restauranter). I øjeblikket oplever vi, at de forskellige kanaler smelter sammen og integreres i et nyt voksende detailformat kaldet “grocerants” (sammentrækning af grocery og restaurant dvs. en kombination af et supermarked og restaurant).

Nye og opdaterede kompetencer er nødvendige i organisationen

Baseret på min egen solide erfaring med at arbejde med forbruger-, shopper- og kundemarkedsføring i mad- og drikkevare salgskanaler tror jeg, at det bliver vigtigere end nogensinde at arbejde professionelt med disciplinen shopper marketing. For at sikre vækst og ROI på din marketing investering er det afgørende, at du ikke kun forstår de personer, der bruger dit produkt (forbrugeren) som målgruppe. Du skal også have indgående kendskab til shopperne for at overbevise dem om, at de skal vælge lige netop dit brand i købsøjeblikket. Du skal forstå deres købsadfærd og måden de tager beslutninger på. På den måde får du unik viden om ikke kun hvad og hvor de køber, men også hvorfor og hvordan de køber.

Et eksempel på et detailhandelsformat, der vinder i fremtiden

På mit seneste feltstudie besøgte jeg Ergon - en fantastisk "grocerant" i Thessaloniki, Grækenland. Du kan også finde Ergon-butikker i London, Athen, Miami og Singapore. Butikken i Thessaloniki har en unik placering og en autentisk atmosfære. De sælger ekstremt lækker mad lige fra friske råvarer som fisk, kød, ost, grøntsager, forskellige slags dagligvarer til nemme og færdige måltidsløsninger. Måltidsløsningerne kan du enten købe og forberede færdigt derhjemme eller få en autentisk madoplevelse på stedet eller endda vælge en To-Go-løsning. Ergon har "siddepladser" både inde og ude og kan tilbyde kunderne måltider på alle tider af dagen, da deres åbningstid er mellem kl. 09-01 (morgenmad, frokost, aftensmad).

Det var tydeligt, at det kombinerede detailhandelsformat for dagligvarer/restauranter gav større trafik til butikken, da den opfylder forskellige shoppermissioner- og behov i én butik i løbet af dagen. Desuden gav det flere varer i kurven, fordi du kan købe de produkter, du lige har smagt i et lækkert måltid (en intelligent måde at sample produkter med en god indtjening, hvis du spørger mig ) Hvad du spiser/prøver er, hvad du får!

Personalet er meget veluddannet, og du er garanteret en unik kundeoplevelse. Jeg vendte tilbage til denne butik flere gange under mit ophold. Efter at have besøgt butikken havde jeg en følelse af "Time well spent". Det skyldes først og fremmest den høje kvalitet på maden, men mest af alt fordi butikken fortæller mig historier og giver mig oplevelser - og ikke kun sælger produkter til mig. En stor oplevelse - som et online køb - endnu ikke har kunnet give mig.

Mine refleksioner efter at have besøgt en ægte "grocerant"

1. Oplevelser

Kunderne får en sjov og uventet oplevelse i butikken med denne Magnum Pleasure pop-up event. Pop-up eventet giver Magnum mulighed for at skabe et unikt butiksmiljø, der involverer deres kunder og giver dem en følelse af relevans og interaktion.

2. Personificering

Kunderne er i stand til at designe og skabe deres egen Magnum-is i nogle få enkle trin: Coat it, Top it, Share it, Drizzle it, Set-it og Love it.

3. Knaphed

Som et midlertidigt pop-up event vil kunderne kun få denne specielle oplevelse i København i løbet af august.

4. Self-branding og selviscenesættelse

Kunderne deler dette 'specielle øjeblik' med deres venner på sociale medier, hvilket sikrer ’talk of town’ og brandambassadører for Magnum-is.

I min optik er det et rigtig godt eksempel på, hvordan du kan skabe mere værdi til et brand. For at få succes skal du forstå forbrugertendenser og shoppernes adfærd og kunne omsætte indsigterne til eksekverbare aktiveringsløsninger for dit brand. Kunderne er villige til at betale mere (40 kr. i stedet for 25 kr.) for en oplevelse, når de til gengæld får lidt ekstra.